Beginilah cara negosiasi yang sukses dilakukan di seluruh dunia

Apa yang Anda lihat di depan mata batin Anda ketika memikirkan negosiasi antarbudaya? Sebagian besar diplomat dan pengusaha internasional dalam setelan mahal, di atas meja mahoni yang mengilap.

Dalam sapaan, pujian dan cinderamata tradisional dipertukarkan. Kemudian segalanya menjadi serius – negosiasi dimulai.

Itu benar-benar cara kerjanya

Seringkali, kenyataannya berbeda, kata negosiator Kate Walker. Dia mengajar kursus “Negosiasi Antar Budaya” di Universitas Wina dan mengajar di Akademi Diplomatik. Siapa pun yang mengharapkan formula untuk digunakan dalam negosiasi di Jepang memotong diri mereka sendiri. “Saya tidak terlalu memikirkan konsep multikulturalisme dan saya juga tidak tahu bagaimana harus bertindak di wilayah budaya lain. Ini sebagian besar bergantung pada stereotip negatif dan Anda mereproduksinya,” jelas Walker.

Sebuah pertanyaan tentang kecerdasan sosial

Negosiasi internasional lebih banyak berkisar pada budaya sosial, tidak peduli dari mana pihak lain berasal.

Apa artinya? “Ini tentang memahami orang lain, memahami kepentingan orang lain dan mengapa mereka menginginkannya,” jelas pakar negosiasi yang sering terlibat dalam negosiasi diplomatik internasional. Dia tidak diizinkan untuk mengatakan yang mana mereka. Tapi di mana pun, “setelah Anda memahami mengapa pihak lain mengejar tujuan, Anda dapat menghancurkannya,” kata Kate Walker.

Bagaimana cara kerja pemahaman?

Untuk melakukan ini, Anda harus menjawab tiga pertanyaan. Pertama, apa tujuan dari negosiasi? Kedua, mengapa pihak lain ingin mencapai tujuan ini? Dan ketiga, alternatif apa yang dimiliki pihak lain jika tidak tercapai kesepakatan? “Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan itu, Anda memiliki masalah dengan negosiasi,” kata Walker.

Persiapan adalah segalanya

90 persen pekerjaan negosiasi disiapkan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Sepuluh persen adalah negosiasi aktif.

Walker mencontohkan: pada pertemuan tingkat menteri beberapa negara, perwakilan satu negara ingin berunding dengan negara lain. Pihak lain tidak dapat hadir pada saat negosiasi.

Tetapi karena Walker dipersiapkan dengan cermat dan mengetahui tujuan dan kepentingan semua negara lain, dia dapat bernegosiasi dengan perwakilan negara lain yang memiliki minat yang sama.

Ketika pihak yang terlambat akhirnya tiba, tidak mungkin mencapai keberhasilan tidak hanya dalam negosiasi bilateral, tetapi juga kesepakatan multilateral. “Anda dapat menambahkan nilai dengan itu, yang membuatnya lebih mudah untuk mencapai kesepakatan,” jelasnya.

Anda juga tidak dapat melakukannya tanpa etiket

Nilai-nilai sosial dan budaya tidak dapat diabaikan sepenuhnya dalam subjek negosiasi sosial. “Menghormati nilai dan label bisa menjadi sangat penting,” kata negosiator berpengalaman. Ini juga merupakan bagian dari pengaturan. Bahkan jika kesalahan seperti itu biasanya diabaikan, tim perunding dapat disadarkan tentang apa yang tepat sebelum dimulainya pertemuan di negara lain.

pensil

Misalnya: Walker berada di Indonesia untuk negosiasi, katanya. Merupakan kebiasaan untuk saling memberi hadiah kecil pada pertemuan pertama. “Kami diberitahu tentang hal ini, jadi kami membawa pulpen yang bagus sebagai hadiah. Ini bisa banyak membantu dalam memulai negosiasi dengan baik.”

Hadiah kecil adalah tipikal di banyak negara di Asia dan Afrika Utara, dan hadiah berharga lebih halus di banyak tempat.

Di Eropa, kemajuan tidak hanya terjadi di meja mahoni. Tapi di acara sosial, makan malam, di koridor dan di toilet pria. Dinamika gender memainkan peran kunci di sini. Negosiasi sering diabaikan: “Ketika kami sedang bernegosiasi di Jerman, kami tiba-tiba menemukan diri kami di titik yang berbeda setelah istirahat. Mengapa? Para pria di toilet pria setuju.”